ニュースレターは売り上げ・成果において即効性はあるのか？という点で、「ありません」とお答えしましたが、やはりどうしても成果が見えてこないと焦りが出てくるもの。ニュースレターは根気が必要なツールといえるかもしれません。
ニュースレターは成果が出てくるまでどれくらいの期間が必要なのか？
多くの方が気にするこの答えですが、結論らしい結論はありません。答えはあってないようなものです。個人的には、ニュースレターの発行を始めてから効果が出るまでは、早くて半年から一年程度はかかるのではないかと考えています。お金をかけた広告宣伝のように広告配信後に成果が測れるものではないのです。
ただ、ニュースレターの場合は「何をもって成果とするか」です。
これはWEB集客などでも同じことがいえますが、成果＝ゴール、をどこに置くかによって大きく変わってきます。ゴールは問い合わせなのか？ それとも契約（販売数）なのか？ 売上金額なのか？ WEBの場合はアクセス数なども関わってきますが、ニュースレターの場合は購読者数がどれくらい増えるかを目標数値とすることも可能です。
ニュースレターの場合は何をもって成果とするのか？
まず大切なのが、効果が出ない、成果が見えないといって焦らないことです。ニュースレターは単発で終わる施策ではありません。ニュースレターは定期的に発行を続けることがポイントです。半年、一年は当たり前で何年も発行し、クライアントとの関係を継続することが目的ですので、ニュースレターに早期の成果を求めるのは、間違っているといっても過言ではありません。
よく考えてみてください。訪問型営業に例えると、一度や二度、お客様先に訪問したところで顔を覚えてもらえるのがやっとではないでしょうか。その時点で人間関係を構築できれば御の字。もちろん、商品・サービスを購入していただくのは困難です。幾度となく訪問し、顔を覚えてもらい人間関係を構築することで信頼が生まれ、そこから商談となるのだと思います。
ニュースレターは「ザイアンスの法則」狙い。反応は少なくとも半年くらい待つべき
ニュースレターでも同じことがいえます。一度や二度送ったところですぐに反応があることはほぼありません。半年、一年、二年と継続して発行することでクライアントとの関係が少しずつ強くなっていくのです。ニュースレター発行の狙いは「ザイアンスの法則」です。一度や二度ではなく、何回も目にすることで存在を認識してもらい、親しみを持ってもらい、信頼してもらうのが目的です。
実際、弊社の例を挙げますと、やはり、どのクライアントも半年程度ではあまり多くの効果は見られません。
「ニュースレターはじめたんですね」という声をいただく、といったことは聞きますが（それも成果の一つともいえますが）、問い合わせが増えた、売上が伸びたという、事業に具体的な影響が出るほどの成果は出ないのが現実です。
ニュースレターの発行を継続することはいつの日か実を結ぶ！
ただ、続けていればやはりどこかで実を結ぶことも事実です。弊社のクライアントの場合、ある日、大手取引先からメールで、
「部署内で回し読みしている。バックナンバーを送ってほしい」と連絡を受けたそうです。
思いもしなかった連絡だそうで、このメールがいきなり受注につながらなくても、取引先からの信頼を十分に得ていることは間違いないでしょう。
ニュースレターは立派な「営業ツール」になる。成果は売上よりも「反応」
ちなみに、このニュースレターを作成している企業は「当社の営業ツールはこのニュースレター」と言い切るほど、ニュースレターを企業戦略の軸としています。
このように、直接の問い合わせや売上でなくても、ニュースレターを発行し続けたことによる「取引先からの反応」も、成果の一つといえるのではないでしょうか。そこでオススメしたいのが、問い合わせや売上を成果とするよりも、半年から一年程度、発行を続けた時点での購読継続率や、お客様のアンケートでの評価などに重きを置くことです。
ニュースレターの発行の成果を業績以外にも置くとしたらどこになるか？
また、そのように考えると、成果の対象はクライアントに限りません。
たとえば
「自社でスムーズに制作できるようになった」
「社内の制作力が上がった」
「社員の主体性が高まってきた」
「社内コミュニケーションが活発になった」
なども、ニュースレター制作による効果ともいえます。以下に、少しまとめてみます。
ニュースレターの発行の成果1：会社の売上が上がった
まずはなんといっても、業績アップにつながることです。ニュースレターを発行することで多くのお客さんと信頼関係を築くことができます。普段、顔を合わせることのないお客さんも「ザイアンスの法則」により、親密さを深められます。成果＝成約と考えると時間がかかるかもしれませんが、時間を賭けて成果に結びつくのがニュースレターです。
ニュースレターの発行の成果2：自社でスムーズに制作できるようになった
自社でニュースレターを制作できるようになるというのも、実は大きな成果です。インハウス（内製化）が可能になったというコトは、社員のスキルが上がったといえます。PCやデザインスキルだけでなくコミュニケーションや思考、ディレクション能力なども、発行当時と比較し格段に上がっていることに気づくと思います。
ニュースレターの発行の成果3：社内の制作力が上がった
社員のデザインスキルや文章力のアップというのももちろん成果といえます。ニュースレター発行で身につけたスキルは、自社でチラシを制作する際や自社HP、ブログ等で原稿を書く際にも生きるでしょう。完全内製化をしていない場合も、外部の制作会社とのディレクションは、クライアントとのやり取りとは違ったコミュニケーションとなるため、社員の経験値アップにつながります。
ニュースレターの発行の成果4：社員の主体性が高まってきた
ニュースレター発行の大きな成果の1つが、社員の主体性アップです。ニュースレター発行は受け身ではできません。主体性を持って取り組むことが成果につながります。たとえば、社員をニュースレター制作の担当者に任命することで、社員に責任感が芽生えます。また、コンテンツの担当を持ち回りにすることで自覚が生まれます。締め切りに追われるのではなく、締め切りを意識しながら少しでもクオリティの高いもの、お客さんに喜んでもらえるものを作ろうと前向きに取り組むことで、社員の主体性アップが期待できます。
ニュースレターの発行の成果5：社内コミュニケーションが活発になった
ニュースレターの発行は社内コミュニケーションのアップという成果も生みます。ニュースレターのコンテンツで社員を紹介したり、自社の商品や業務を紹介したりする機会があります。そこで、さまざまな社員に話を聞いたり、自社のことを調べたりするため、多くの社員とコミュニケーションをとることになります。そのことは社員同士の会話を増やすことにつながるでしょう。また、発行したニュースレターを社内で回覧するなどによっても社内のコミュニケーションの機会が増加します。クライアント向けに作成したニュースレターであっても「社内報」の役割を十分果たすことが可能です。
まとめ：ニュースレターは効果が出るまでには時間がかかる。焦らずとにかく継続すること
いずれにしても、ニュースレターは早期に成果が出る施策ではありませんから、焦っても仕方がありません。早期の成果を求めるのであればお金をかけた広告宣伝のほうが向いています。つまり、問い合わせや売上など業績に直結することを求める施策ではないと認識しておく必要があります。
業績に結び付いているかは、早くとも半年、一年くらいは見ておきたいところです。さらにいうと、費用対効果というよりも、顧客との関係性を継続するための必要コストと考えても良いくらいです。このように、単純なCPAでは計れないのがニュースレターです。
また、ニュースレターは問い合わせや売上を目的とした施策でもありません。クライアントに認知してもらう、信頼してもらうことが目的です。認知や信頼はすぐに高まるものではありません。
「ローマは一日にして成らず」です。
