今回は「対象客を絞る」についてお話します。
ターゲットを絞ることは、事業を展開するうえでとても大切です。なぜなら、対象を絞らないと、アプローチ先が定まらないからです。不特定多数に発信するのではなく、特定の人たちに発信することが、売り上げ増の近道になります。
当サイトは士業・コンサルタントの方向けですが、今回の話はどの業種についてもいえることですので、ぜひ参考にしてください。
対象客を絞るのは怖い？でもそれが売り上げ増の近道！
とかく、士業・コンサルタントの方でやってしまいがちなのが、対象客を絞らずに営業してしまうことです。対象客を絞るのはとても怖いことです。
よくHPであるのが「どなたでもOK」「どんなお悩みもご相談ください」と言った言い方です。しかしこれは、「どなたもウエルカム！」と言っているので「すべての人が対象」にしているようで、実は自分の顧客が絞り切れていないことの典型です。
ではなぜ「どなたでもOK」にしてしまうのか？それは、絞ることで“パイ”が小さくなることを恐れるからです。
たとえば、「男性のみ」「横浜市内」「40歳以上限定」など、絞れば絞るほど対象となる人の数は減っていきます。ただどんどん関心を示す人が少なくなることが怖くて対象を絞れず「誰でもOK」にしてしまうのです。
「誰でもOK」は対象客を絞れていない典型
しかし、「誰でもOK」は実は誰でも良くないのです。
あなたがすべてにおいてスーパーな能力を持ってどのような問題も解決でき、かつどこにでも行ける状態にあるのであれば、相手は誰でもOKです。ですが、おそらくあなたにはそこまでスーパーな能力はないはずです。
ただ、どれかの能力には優れているはずです。ですから今の仕事を選んだのだと思います。ですので、その仕事、あなたの領域に合った人に顧客を絞る必要があるのです。
お客様の立場で考えてみましょう。
「誰でもOK」は、「私でも大丈夫なのかな」と考えられますが、
「本当に私に合っているのだろうか」というふうにもなります。
ターゲットを絞ることで強みが明確になる
たとえば、弁護士ではあれば「離婚問題」「未成年」などと絞ったほうが特徴が出て、「ここは私のような人を対象にしている」と感じられます。
税理士なども、「社員5人以下の小規模の企業」「福祉事業所」などのほうが、どこを対象にしているかが明確で、それを見たお客さんも、「特化していることで強みを持っているのでは」と感じてくれます。
そして、対象を絞ると、実は対象外の人たちから声がかかることが増えます。対象を絞ったことで成果が出始めると、対象外の人たちからも「自分たちにもサービスを提供してほしい」と言われるからです。
もしそのような声をかけられ、貢献できそうであればぜひ力になってあげるのが良いでしょう。それはあなたの事業拡大を意味します。もともとの対象の顧客向けのサービスを横展開すれば良いのです。
ニュースレターを始める前に。対象者を絞るためのペルソナづくりが重要！
対象を絞るためにそのために必要なのはペルソナ作りです。顧客となる人の名前や職業、住んでいるところ、家族構成、ペットは飼っているか、家は分譲か賃貸か、戸建てかマンションか、休日の過ごし方、趣味、乗っている車、将来の夢、悩みごとなどを書きだし、ターゲットとなる人物をイメージしましょう。
まず、「理想のお客様像」を作ることがおすすめです。
もちろん、エリアも絞りましょう。自分が出かけられる範囲は限られているはずです。今はネット環境があれば、サービスを全国やもしくは世界に展開できるかもしれません。しかし言語的な壁があるのであれば、日本以外もOKにするのは望ましくありません。対面が必要であれば、費用対効果が伴わなければ、全国各地や世界各国を回るようなことは止めましょう。
ニュースレターを使い、ターゲットに合った情報を発信しよう
ターゲットを絞ったら、ターゲットに合った情報を発信しましょう。これは、意外とできていないことです。エリア制で不特定多数に配布されているニュースレターによくあるケースですが、不特定多数に読んでもらうために、誰でも対象となるようなコンテンツを作った結果、内容も当たり障りのないものに終始してしまうのです。
それだと読者が「自分に向けている」と感じませんし、問い合わせや売り上げにつながりません。
たとえば、主婦向け、子供向けとターゲットを絞ったらそのターゲットに合った情報を発信するはずです。子供向けの飲食店を開くとしたら、子供向けのメニューをそろえ、子供と一緒に来店する親が関心を寄せそうな「健康食」「食育」などをテーマとするはずです。
これをしっかりやり続けるために、上記のペルソナ設定が大切になってきます。もし、情報に一貫性がないとしたら、ターゲットが明確になっていないか、いつの間にかターゲットがブレてしまっている可能性があります。
ターゲットを絞れば書く内容も決まる！
ターゲットが明確であれば、その人に何を伝えれば良いかが見えてくるはずです。逆に、ターゲットがハッキリしないと、何を書いてよいか分からなくなってしまいます。
簡単にいうと「この人に向けてこれについて話す」ということです。ターゲットが決まっていないということは「誰に、何を話せば良いか・・・」という状態ですので、見えない相手に対し、あっさりとした情報をなんとなく伝わるように話しているのと同じです。
とにかく、まずやるべきは、ターゲット選定です。細かすぎるくらいペルソナを作ることをオススメします。
まとめ：対象者を絞れば強味が明確になりやることが見えてくる
とにかく、何を始めるにしても、「ターゲット選定」が大切になります。ニュースレターも例外ではありません。誰に配るのか、誰に読んでほしいのか、誰にどのような情報を提供すれば喜んでもらえるのか。それらを明確にするためには、まずは「ペルソナ設定」です。
ペルソナさえ決めてしまえば、その後にやることは見えてくるはずです。また、ターゲットが決まることで伝える内容が決まり、あなたの強みも明確になります。
対象を絞ると売り上げへの不安が出てきますが、意外とそんなことはありません。むしろ業種を絞ることで専門家としての地位を築くこともできますので、やってみてください！
