接触回数が大切。「ザイアンスの法則」について
お客さんにあなたのことを知ってもらうには接触回数が大切です。接触回数が増えれば増えるほど、お客さんはあなたのことを知り、徐々に親密さが増してきます。それを「ザイアンスの法則」と言います。
では接触回数を増やせばそれだけで良いのか？ もちろんそんなことはありません。「ザイアンスの法則」といってもちゃんと考えて接触しないと、裏目に出ることもあるのです。意味もなく毎日訪問してくる営業マンをよく思う人はいないでしょう。根負けして買ってしまう人も言うかもしれないがそれは少数のはずです。そしてそのような購買理由はおそらく長続きせず、一回きりです。
「意味のある接触」をしよう
一回きりでなぜ終わってしまうのか？ それはその営業マンが顧客の「してほしいこと」をしていないからです。してほしいことをせずに「最近どうですか？」「そろそろ買いませんか？」だけで、その人から買おうとは思いません。良いコミュニケーションが取れていないですし、信頼構築もできていないからです。
接触頻度が多くてもそれだけでは意味がないのです。 ザイアンスの法則」をもう少し仕事に置き換えて考えてみましょう。
“接触回数が親密さを高める”のが「ザイアンスの法則」です。
いつもの通勤電車で一緒になる、行きつけの店でよく見かける、などが、印象を高めるわけですが、その印象も「良い」ものでなければ意味がありません。ですので、頻繁に訪問する、毎日のように電話をすることはオススメしないのです。
嫌味なく接触できるのがニュースレター
その点、ニュースレターであれば、過度な接触が避けられます。毎日顔を出しに来るわけでも電話がかかってくるわけでもありません。訪問でも電話でも、お客さんの手を止めることになりますが、ニュースレターであれば郵送ですので、そのような心配はなく、お客さんの都合の良い時に読んでもらうことができます。そして内容も、お客さんにとって役立つ、有益な情報であれば、時間を取って読むことに価値を感じてもらえます。
また、発行頻度についてですが、私がオススメしているのは月に一回です。月に二回の発行がダメということではありませんし、業界によっては良いのかもしれませんが、受け取る側からしてみると「また送られてきた」と感じてしまうかもしれません。その逆で半年に一度程度など間隔が空きすぎると、それは「季節のご挨拶」のようになってしまい、印象付けという点では薄くなってしまいます。
まとめ：お客さんが望む情報を定期的に届けることが信頼につながる
接触回数が増すごとに親密さを感じる「ザイアンスの法則」ですが、ただ会えばよいというわけではありません。相手が望んでいるものを提供してこそ、より効果が発揮されます。そこには戦略が必要です。何を求めているかを探り、それを適度な頻度で提供する。それが信頼の構築につながります。
